Jak zostać doradcą finansowym w 5 minut?

Trzy historie żywcem wyjęte z biografii ich bohaterów: Ania lat 26 absolwentka Uniwersytetu  Wrocławskiego, mgr ekonomii. Marcin lat 32 technik budowlany menadżer firmy – Niezwykli Przedstawiciele Finansowi, kolega Ani, Katarzyna lat 45, krawcowa oraz doradca finansowy w firmie Niezwykli Doradcy. Historie całkiem zabawne, chodź niekoniecznie dla odtwórcy głównych ról. Jedna konkluzja, mówimy dość akwizycji finansowej. Jak zostać doradcą finansowym w pięć minut?

Ania lat 26 mgr ekonomii, poszukująca pracy.

Przeglądając ogłoszenia z ofertami pracy Ania  natknęła się na ofertę o następującej treści:

Międzynarodowa firma branży finansowej zatrudni na stanowisko doradcy finansowego.

Wymagania:
– Umiejętność szybkiego uczenia się;
– Optymizm życiowy;
– Dynamizm w działaniu;
– Niekaralność;
– Wykształcenie min. średnie;
– Umiejętność aktywnego poszukiwania klientów.

CV prosimy przesyłać na rekrutacja@…..pl

Pojawia się pierwsza wątpliwość, adres na który Ania miała wysłać swój życiorys opiera się o domenę witryny internetowej oferującej darmowe konta e-mail. Jeśli miałaby aplikować na stanowisko w międzynarodowej firmie, to powinni mieć co najmniej własną stronę WWW – pomyślała, a co za tym idzie profesjonalny adres e-mail. Dlatego też darowała sobie i szukała dalej.

 Kolejne ogłoszenie tego typu, tym razem na menadżera finansowo-ubezpieczeniowego.

 WYMAGANIA:

  • ambicja i otwartość na rozwój
  • komunikatywność,
  • minimum średnie wykształcenie
  • doświadczenie w sprzedaży mile widziane

OFERUJEMY:

  • atrakcyjny system wynagradzania
  • profesjonalne wdrożenie do zawodu
  • możliwość rozwoju zawodowego w międzynarodowej organizacji
  • motywującą ścieżkę kariery

 Adres e-mail, na który Ania miała wysłać swoje dokumenty zawiera już nazwę firmy, więc bez zbędnych wątpliwości aplikowała. Po kilku dniach zadzwonili do niej z ów firmy i zaprosili na rozmowę. Pełna nadziei i oczekiwań udała się o wyznaczonej porze dnia w wyznaczone miejsce. Przekraczając próg firmy, nazwijmy ją Niezwykli Doradcy, jej oczom ukazuje się piękny widok. Nowoczesne biuro, pełne wyposażenie, młodzi ludzie pod krawatami, uśmiechnięci, rozgadani przy kawie wymieniają między sobą opinie. Do jej uszów dochodzą zdania typu, w tym miesiącu straciłem klienta, ale jest całkiem nieźle na koncie będę mieć około 8 000 zł za styczeń. Dla osoby z zewnątrz brzmi jak bajka.

Ania została zaproszona do biura dyrektora na rozmowę. Usiadła na wygodnej skórzanej kanapie naprzeciw dyrektora. Ten podnosi słuchawkę i prosi do siebie Panią Bożenkę. Grzecznie pyta czy Ania życzy sobie coś do picia, z góry zarzekając się, iż takiej kawy jak robi Pani Bożenka nie dostanie w najlepszej kawiarni w mieście. Skuszona perspektywą rozkoszy podniebienia zamawia małą filiżankę czarnej parzonej, bez cukru. Rozmowa zaczyna się, proszę coś powiedzieć o sobie, czy wie Pani czym zajmuje się doradca finansowy i na czym polega jego praca. Rozmowa się rozwija, Ania czuje, że łapie dobry kontakt z dyrektorem. Po chwili rozmowę przerywa głos oklasków dobiegających zza drzwi. Dyrektor przeprasza Anię, uprzejmie prosi o wybaczenie jego chwilowej nieobecności. Wyjmuje z szuflady biurka eleganckie opakowanie i wychodzi. Wraca po 5 minutach, jeszcze raz serdecznie przeprasza za nieobecność, tłumaczy iż musiał wręczyć odznakę srebrnej jagody Panu Michałowi za awans na menadżera średniego szczebla. Oczywiście Pan Dyrektor nie zapomniał wspomnieć, iż ów awansowany młodzieniec pracuje u nich w firmie bagatela od trzech miesięcy. Ania zaczyna czuć się całkiem nieźle, w jej głowie kiełkuje myśl, iż ona  dostanie oznakę w ciągu dwóch miesięcy, w końcu jest taka zdolna, taka ambitna, wytrwała etc.

W rozmowie z Panem dyrektorem przechodzi czas na konkrety, czyli schodzą na temat pieniędzy. Dyrektor rozpływa się nad możliwościami zarobkowymi. Przeprasza, ale na początek może jedynie zaoferować 12 % prowizji, szybko przechodząc do przykładu miesięcznych zarobków, zapewniając, iż w pierwszym miesiącu zarobek około 5 000 zł to minimum, plus vouchery na apartament w Zakopanem za wykonanie planu, upominki odznaki etc.

Kończąc wypowiedź pyta się czy Ania ma jakieś pytania odnośnie pracy. Gdy Ania zadaje mu  pytanie o klientów firmy, sposobie ich pozyskiwania itp.  Uśmiech dyrektora lekko przygasł.

 – Wie Pani w obecnych czasach to my musimy wyjść do klienta. Na początek nie będziemy was rzucać na głębokie wody, najlepiej poćwiczyć na najbliższym otoczeniu, rodzinie, znajomych. Po zdobyciu pewności siebie przejdziemy do klientów z bazy danych. Obecnie mam za 15 minut spotkanie z klientem, więc jeśli jest Pani nadal zainteresowana proszę przyjść jutro na 10:00 na szkolenie, oczywiście bezpłatnie.

Na odchodne Ania zadaje dyrektorowi jeszcze jedno pytanie jak wygląda wynagrodzenie, jaka jest podstawa i  prowizja. Na twarzy Pana Dyrektora pojawia się lekki uśmieszek.

Proszę Pani my nie mamy podstawy, wynagrodzenie wyłącznie prowizyjne. Po czym przeprasza, ale naprawdę mu się spieszy.

Wraca do domu nieco skonsternowana. W jej głowie kłębią się myśli różnego typu. Dzwoni do kolegi Marcina, który zajmuje się doradztwem finansowym i prosimy o opinie.

– Dziewczyno uciekaj  stamtąd oni szukają ludzi cieni, chodzisz i zarabiasz na dyrektora.

Wspomina koledze o systemie rekomendacji i ćwiczeniach na własnej rodzinie, otoczeniu.

O to jeszcze lepiej, szukają naiwniaków. Potrzebują Cię na miesiąc, góra dwa, zdobędziesz dla nich klientów, sieć nowych rekomendacji i do widzenia.

Wspomina też o biciu braw.

– To przedstawienie, robią to świadomie, żeby wzbudzić  głód sukcesu. U nas w firmie też odprawiamy takie szopki. Przed przyjściem aplikanta, każe się pracownikom przygotować. Wiesz ile razy nagradzałem tego samego pracownika tą samą odznaką i zawsze pracuje u nas od dwóch miesięcy.

Wrodzona nieufność i powściągliwość Ani w kształtowaniu opinii każe jej sprawdzić firmę. Wpisuje w google nazwę firmy z dopiskiem opinie o pracodawcy i cała prawda wychodzi na jaw. Z reguły forumowicze podający się za byłych pracowników firmy piszą szczerą prawdę: ,pranie mózgów, nakręcają człowieka tak, że widzisz się bohaterem, szanse mają tylko ci, którzy dyrektora traktują jak boga, jeden drugiego utopiłby w szklance wody, ludzie tam zatrudnieni nie wiedza co to jest fundusz inwestycyjny, sprzedają wszystko, to akwizycja nie doradztwo. Ile ludzi tyle opinii, jednak jeśli 95 % z nich są niepochlebne, to coś w tym prawdy musi być.

No i sprawa staje się jasna, Ania nie idzie jutro na szkolenie.

 Pani Katarzyna lat 45, krawcowa oraz doradca finansowy w firmie Niezwykli Doradcy.

Ania odebrała  rano telefon, około 9:15, miła Pani w słuchawce głosem lekko rozanielonym, przedstawiła się jako Pani Katarzyna X z firmy Niezwykli Doradcy oraz, że chciałby się umówić z nią na spotkanie i porozmawiać o finansach. Ania skuszona wizją konfrontacji wyrobionej na bazie własnego doświadczenia opinii o doradcach finansowych i owej firmie z rzeczywistością, chętnie przystała na propozycje. Spotkanie było owocne, niestety tylko dla jednej ze stron. Ania jako, że zna się na finansach nie omieszkała zadawać Pani Katarzynie pytań. Pytań natury dociekliwej, momentami irytujących. Niestety zgodnie z wcześniejszymi oczekiwaniami, Ania się nie zawiodła, doradca finansowy w postaci Pani Katarzyny, okazał się niekompetentnym fachowcem bez jakiegokolwiek przygotowania merytorycznego. Oczywiście Pani Katarzyna operowała wyuczonymi formułkami, zadawała mądre pytania, od czasu do czasu rzucała ciekawe spostrzeżenia. Jeśli jednak padło z ust Ani pytanie nieszablonowe, Pani Katarzyna zaczęła się rumienić, denerwować, wykręcać.

Spotkanie zakończyłoby  się na obopólnych wyzwiskach,  gdyby nie zaskakujący szloch pani Katarzyny, która stwierdziła, iż w firmie każą jej grać na ludzkich emocjach, wyciągać jak najwięcej informacji, sprzedać jak najwięcej produktów. Dziś Pani Katarzyna odbyła trzy inne spotkania, nie podpisała żadnej umowy, nie będzie miała za co utrzymać dzieci, stąd jej rzewne łzy kończące spotkanie obu bohaterek.   Ania jako dobry samarytanin, wykupiła produkt karty medycznej. Pani Katarzyna na zakończenie wyściskała Anię, podziękowała i wyszła.

 Marcin lat 32 technik budowlany menadżer firmy Niezwykli Przedstawiciele Finansowi , kolega Ani

 -Zatrudnili mnie z marszu do firmy Niezwykli Przedstawiciele Finansowi, nie miałem nawet pojęcia czym jest kredyt odnawialny czy polisa ubezpieczeniowa. Miałem gadane i to chyba przeważyło. Na początku było ciężko, nachodziłem się, nagadałem zanim złapałem pierwszego klienta. Kilka razy miałem zrezygnować, ale potrzebna  była mi  kasa. Teraz po 5 latach pracy jest ok, to ludzie pracują na mnie. Współczuje tym młodym, którzy do nas przychodzą, mydlimy im oczy wysokimi zarobkami, wspaniałą atmosferą w pracy. Rotacja jest na poziomie około 80%. Kiedyś w tej branży było łatwiej, teraz świadomość społeczeństwa wzrosła i nie dają się tak łatwo nabrać na rzekomych profesjonalnych doradców. Zatrudniamy wszystkich, bez względu na wiek, wykształcenie, nie można być tylko karanym. Techniki sprzedażowe poszły naprzód, mamy swoje opracowania co, kiedy i gdzie mówić. Mam lekki dysonans w rozmowie z klientem, kiedy gram na ich uczuciach, zadając pytanie typu „Ile jest Pani/Pan w stanie poświęcić, aby zapewnić rodzinie byt?” lub „Ile dla Pani/Pana warte jest szczęście rodziny?, Czy czuje się Pan/Pani odpowiedzialna za członków rodziny?”. Ale tak łatwiej coś sprzedać.

Doradca finansowy to zawód zaufania publicznego. Osoba zatrudniona na tego typu stanowisku powinna posiadać chodź minimalną wiedzę merytoryczną z zakresu finansów oraz wysokie zdolności interpersonalne, ze szczególnym uwzględnieniem empatii. Doradca finansowy to kontakt z ludźmi. Niekiedy trzeba postawić się w trudnej sytuacji klienta, zrozumieć jego problemy, rozwiać wątpliwości przy zakupie jakiegoś produktu finansowego. Co jeśli dla doradcy najważniejszy jest plan sprzedażowy, wielkość prowizji? Jak  zaufać doradcy i powierzyć mu nasze finanse jeśli jego  ofercie produktowej jest tylko jedna polisa ubezpieczeniowa konkretnej firmy lub jeden bank. Gdzie tu miejsce na jego niezależność? Doradca finansowy czy zwykły akwizytor?

Historie naszych bohaterów pokazują nieuczciwość firm, które pod kryptonimem doradztwa finansowego budują własne sieci sprzedaży, noszące niekiedy znamiona zwykłych struktur MLM. Trudno jest winić ich pracowników, którzy ze zwykłej potrzeby utrzymania siebie i rodziny, wchodzą w te struktury. Oczywiście nie uogólniajmy, na rynku znajdują się firmy dobre, dobrzy i niezależni doradcy finansowi. Jednak coraz częściej widać firmy działające pod szyldem  doradztwa finansowego, które  w rzeczywistości jednak  budują  własne sieci sprzedaży bezpośredniej   z góry określonych produktów bankowych czy ubezpieczeniowych. I na te firmy należy uważać.

3 comments

  1. Żeby zostać doradcą finansowym wystarczy spore zaangażowanie i chęć nauki. Ogrom materiału może być początkowo trudny do przyswojenia jednak z biegiem czasu staje się coraz prostszy. Dodatkową cechą jest komunikatywność, która wbrew pozorom także jest szkolona : >
    W końcu musimy wzbudzać zaufanie : )

  2. A co sądzicie o pracy w New Money ? Ktoś zna tą firmę? Na necie niewiele o nich słychać. Propozycję pracy otrzymałem i już na wstępnej rozmowie powiedziano mi, że to cholernie trudne zajęcie i wiele może być problemów. Dają co prawda najniższą krajową, ale nie wiadomo jak mi się uda zdobywać klientów etc. etc. Jednym słowem owijania w bawełnę nie było, a jednocześnie znalazło się zdanie zawierające zarobki prowizyjne- 5% od załatwionego kredytu/pożyczki dla firmy, a z tego około 20% dla mnie. Nie jest to wiele z uwagi na to, że na ogół kredyty to około 10.000zł więc ledwie 100zł dla mnie, ale jednocześnie to dość sporo… nie wiem, czy to jakaś podpucha, czy prawda więc pytam.

  3. Moja rozmowa kwalifikacyjna w Realfinance była rzeczowa i przyjemna. Na początek kilka konkretnych pytań by następnie przejść do luźnej dyskusji o tym, jak będzie wygladała ewentualna praca. Duże zarobki, dobra atmosfera w pracy i pomoc ze strony kierowników – to oferowano mi na samym początku. Dużym plusem jest także mozliwość awansu na kierownika a potem nawet na dyrektora i sporo wyjazdów za granicę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *